TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN (Fernando de Manuel / Rafael Martínez-Vilanova)

Nunca como hoy hemos oído tan a menudo la palabra negociar. Los países entablan negociaciones para la paz, los sindicatos negocian con el gobierno y la patronal, los partidos políticos lo hacen entre sí, los vendedores con sus clientes. Es muy difícil encontrar personas que no se encuentren inmersas en algún proceso de negociación. Los padres negocian con sus hijos y viceversa, las parejas, sea cual sea su edad, negocian aspectos de su vida cotidiana. Precisamos negociar la compra de una vivienda, la retribución de un nuevo empleo o la opinión que de nuestra declaración de la renta tiene el inspector de la Hacienda Pública.

Se ha dotado a la obra de un enfoque eminentemente práctico, pensando en todas aquellas personas que necesitan negociar en cualquier circunstancia. Aportando las técnicas más actuales, con el propósito de que sirva de guía a aquellos que precisen mejorar su experiencia negociadora y de obra de consulta para los que ya son expertos en dicha materia.

Los autores poseen una dilatada experiencia en los procesos de negociación, ya que sus carreras profesionales se han desarrollado en el ámbito de empresas privadas, ocupando cargos desde la gerencia a la dirección comercial. Son autores también de los libros Comunicación y negociación comercial y Habilidades de comunicación para directivos de la editorial ESIC.

Igualmente cabe destacar la gran labor de ESIC Editorial desarrollada en los últimos 45 años en lo referente a la publicación de contenidos de empresa y marketing. Resultado de ello es el interesante fondo bibliográfico generado que puede ser consultado en: http://www.esic.es/editorial/index.php

Fernando González

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¡¡¡ FELIZ SEMANA SANTA !!!

EL LIBRO ROJO DE LA PUBLICIDAD (Luis Bassat)

Si la última entrada del blog resumía uno de los clásicos en los libros de gestión (Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva), esta semana hablaremos del que ha sido el libro sobre publicidad más leído en España (El libro rojo de la publicidad). No en vano, Luis Bassat ha sido considerado durante mucho años como uno de los principales publicistas del país.

Destacamos a continuación las principales conclusiones:

·         Un producto es todo aquello que posee la propiedad de ser apto para satisfacer, directa o indirectamente, una necesidad humana. Por eso el precio, difícilmente puede fijarlo ya el fabricante.

·         Los productos son racionaes, pero las marcas son emocionales y en ese sentido la publicidad puede ser racional, pero la marca debe apelar a la emoción.

·         Lo más importante en el lanzamiento de un producto es, sin duda, la ventaja diferencial, pero debe ser además relevante y percibida por el consumidor.

·         Si la publicidad es el arte de convencer a los consumidores, el slogan es la quintaesencia de ese arte.

·         La insipiración puede venir de forma casual, pero también de forma causal después de un procesod e tiempo de investigación.

·         Consejos para redactar correctamente:

1)      Escribir tres veces (la primera de un tirón para no dejar ideas en el tintero, la segunda para decir lo mismo bien dicho y la tercera para reducirlo a la mitad).

2)      Dejarlo reposar para comprobar al día siguiene si dijimos lo que queríamos decir.

3)      Repasar al menos 10 veces los originales en busca de gazapos.

·         En la relación con el cliente es importante saber escuchar, saber interpretar, saber convencer y, sobre todo, saber esperar.

·         Para sobrevivir y progresar en el mercado es indispensable una contínua revisión y transformación. Nunca hay que dar la españda a nuevas iniciativas.

·         Pero la publicidad por sí sola no basta: será necesario desarrollar una estrategia de comunicación integral.

·         Además, gracias a las relaciones públicas, contibuiremos a. además de hacerlo bien, hacerlo saber.

Esperamos que os sea de ayuda.

Fernando González

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LOS 7 HABITOS DE LA GENTE ALTAMENTE EFECTIVA (S.R. Covey)

1. El primer hábito es ser proactivo, tomar iniciativa, actuar uno mismo, comprometerse y mantener los compromisos, escuchar nuestro lenguaje entre otras; el estimulo y la respuesta son partes de los hábitos de la persona y nuestra mayor fuerza es la libertad interior de elegir. La palabra proactividad, significa no solo tomar iniciativa, también significa que como seres humanos, somos responsables de nuestras propias vidas, nuestra conducta es una función de nuestras decisiones.

Tomar la iniciativa no significa ser insistente, molesta o agresivo. Significa reconocer nuestra responsabilidad de hacer que las cosas sucedan. Tomar la iniciativa es resolver los problemas que se presenten en la empresa siempre y cuando se tome la decisión correcta que resulte necesaria, con principios correctos y finalmente realicen la tarea.

2. El segundo hábito se refiere lo que significa empezar con un fin en mente consiste en empezar hoy con la imagen, el cuadro o el paradigma de vida como marco referencia para el examen de todas las cosas. Significa comenzar con una clara comprensión de su destino. Se basa en el liderazgo personal es decir ser líder debe ser escuchado para que de sus opiniones al respecto, y hay momentos en que podría ser necesario dar la orden y hacer que se respete.

3. El tercer hábito nos habla del poder de la voluntad independiente, es el futuro personal, y la realización práctica del primero y del segundo, es decir, que no se pude pasar a los principios sin una visión de la contribución singular que a uno le corresponde realizar, y sin ponerla en el centro de todo.

4. El cuarto hábito pensar en ganar / ganar, tenemos también los seis paradigmas de interacción humana que son ganar/ ganar; gano/ pierdes; pierdo/ ganas; pierdo/ pierdo/gano; ganar /ganar o no hay trato.
  - Ganar / ganar significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benéficas, mutuamente satisfactorias, para ambas partes.
  - Gano / pierdo son proclives a utilizar la posición, el poder, los títulos, las posesiones o la personalidad para lograr lo que persiguen.
  - Pierdo / ganas es peor que gano / pierdes porque no tiene ninguna norma, ningún requerimiento ninguna expectativa, ninguna visión las personas gano / pierdo estas deseosos de agradecer o apaciguar busca fuerza en la aceptación o la pluralidad tienes poco coraje para expresar sus sentimientos y convicciones y la fuerza del yo de los demás las intimidad fácilmente.
  - Pierdo / pierdes, es cuando interactúan dos individuos resueltos, obstinados, egoístas, el resultado será pierdo / pierdes. Ambas perderán. Son personas desdichadas y piensan que todos los demás también deben serlo.
  - Gano: las personas con mentalidad de gano no necesariamente tienen que querer que algún otro pierda. Lo que les importa es conseguir lo que quieren.

En las cinco dimensiones de ganar/ ganar, pensar en ganar / ganar es fundamental para el éxito en todas nuestras interacciones y abarca cinco dimensiones interdependientes de la vida.

5. El quinto hábito procure primero comprender, y después ser comprendido esto significa que hay de comprenderse uno mismos ver cuales son las fallas que uno tiene luego que ver cuales son esas fallas corregirlos para poder entender y comprender a las demás personas.

6. El sexto hábito es la sinergia, es la esencia del liderazgo transformados. Es la esencia de la paternidad transformada. Cataliza, unifica y libera la más grandes energías del interior de la persona. También no habla de la sinergia en el área que es, como si un grupo estuviera de acuerdo colectivamente en subordinar viejos guiones y redactar uno nuevo. La sinergia en la empresa aquí en este punto de la sinergia de la empresa es la misión que la empresa va a tener y se realiza un borrador.

La sinergia es importante ya que en un principio correcto es la realización suprema de todos los hábitos anteriores. Es la efectividad en una realidad interdependiente: es formación del equipo, es trabajo de equipo, desarrollo de la unidad y la creatividad con otros seres humanos.

7. El séptimo hábito consiste en preservar y realizar el mayor bien que usted posee: usted mismo significa renovar las cuatros dimensiones de su naturaleza, la física, la espiritualidad, la mental y de social / emocional.

Los sietes hábitos de las personas altamente efectivas producen una sinergia óptimas entre esas dimensiones, la renovación en cualquier dimensión aumenta la capacidad para vivir por lo menos uno de los siete hábitos.

EL LIBRO NEGRO DEL EMPRENDEDOR (Fernando Trias de Bes)

El libro negro del emprendedor:

14 factores clave de fracaso.

· Respecto a la persona que emprende:

1.  emprender con un motivo, pero sin una motivación (1)

2.  no tener carácter emprendedor (2)

3.  no ser un luchador (3)

· Respecto a los socios:

1.  contar con socios cuando en realidad puede prescindir de ellos (4)

2.  escoger socios sin definir criterios de elección relevantes (5)

3.  ir a partes iguales cuando no todo el mundo aporta lo mismo (6)

4.  falta de confianza y comunicación con los socios (7)

· Respecto a la idea de negocio:

1.  pensar que de la idea depende el éxito (8)

2.  adentrase en sectores que no gustan o se desconocen (9)

3.  escoger sectores de actividad poco atractivos (10)

· Respecto a la situación familiar del emprendedor:

1.  hacer depender el negocio de las necesidades familiares y ambiciones materiales (11)

2.  emprender sin asumir el impacto que tendrá sobre nuestro equilibrio vital (12)

· Respecto a la gestión del crecimiento:

1.  crear modelos de negocio que no dan beneficios rápidamente y de modo sostenible (13)

2.  ser emprendedor y no empresario, y no retirarse a tiempo (14)

Fernando González

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